汽车消费下沉，车企如何布局低线市场

在持续低迷的车市中，二手车、年轻用户以及低线市场再扩张，是为数太久的亮色。谁能抓住那此新的蓝海，谁就会在中国汽车新市场环境下博得头筹，而低线市场则是你这俩 品牌在你这俩 年中竞争最为激烈的领域。低线市场为什么么有这麼大的魅力让众多车企纷纷投入其中？低线市场和亲戚亲戚朋友所熟悉的一至三线城市市场又有何异同呢？ 本文用调研得来的数据向你一一道来。

乡镇及农村在未来五年仍是增量市场

　　随着中国经济的发展，大城市的经济增速有目共睹，农村的经济增速也更快，但更多就让被大城市的光环所遮盖，亲戚亲戚朋友并这麼很切实的感知到。而当城市的购买力逐渐饱和时，农村购买力增长的重要性就凸显出来了。国家统计局数据显示，2018年农村居民收入增长、消费支出增长均快于城镇居民。

从目前的农村居民的收入增长数率来看，在未来五年内和城市居民之间的收入差距会这麼少，就让在主次较发达地区的农村居民，其与城市居民的收入倍差可能性显著减小。

　　数据表明，从2018年开始英语 英语 ，农村居民收入增长、消费支出增长均快于城镇居民，在未来几年，农村居民的人均可支配收入可能性开始英语 英语 追赶城市居民，就让从今年开始英语 英语 ，主次地区的城乡收入倍差也已开始英语 英语 逐渐变小，农村地区的购买力可能性逐步增强。收入作为决定汽车消费的主导因素，乡村居民收入的提升有望促进汽车消费进入增长快车道。

　　首先更多的乡镇居民买得起车了，从下面两张图中亲戚亲戚朋友都须要很明显的看多乡镇地区居民购买力的提升，乡镇用户近一年的线上消费水平。

乡镇用户的线上消费数据呈现两极分化的趋势，但两极的占比相差不高，其中1000-1000元以上的网上消费水平占比已达33.4%，接近主次二线城市的水平。从线上消费水平都须要看出，乡镇已具有一定的购买力。就让太久的乡镇居民你要买车了。

『互联网可触达的乡镇用户年龄分布』

　　乡镇用户太久删改都有“老，弱”为主，互联网可触达的乡镇用户中100-35岁占了最大比例，你这俩 年龄段在经济上也是最具有购买力的用户群体。就让此年龄端的用户面临着上有老下有小的家庭情况报告，其消费的维度也是最多的，就让无论从哪方面来看，此主次的乡镇用户相比城市其购买力太久低下。就让在你这俩 年龄和家庭情况报告下，其拥车的需求会这麼强烈。

●农村及乡镇地区置业压力较小，拥有更大的资金比例去购置车辆

　　相比一二线乃至三四线城市，农村及乡镇地区的置业压力要小的多，下图为2018年全国房价工资比TOP10（平米均价/月平均收入）。

『数据来源：安居客』

　　从上图亲戚亲戚朋友都须要看出，即使是目前房价工资比大概的杭州，一位占据 月工资收入水平的居民，想买一个多 90平米的房子须要其25一个多 月的工资，约等于21年，这还是在其不吃不喝的情况报告下。下图为调研的主次区域的平均房屋平米价格与月收入比。可能性农村地区基本使用宅基地自建房来置业，全都 此处的调查数据则应用村落聚集形成的镇上的房价来计算。

从上图亲戚亲戚朋友都须要看出，乡镇地区的置业压力要明显的小于城市地区，这也原因分析乡镇的亲戚亲戚朋友拥有更多的可支配资金去购置除房产之外的东西，例如汽车。甚至在南方你这俩 发达的乡镇，其居民在汽车方面的购买力甚至要高于城市，这也是网上主次豪车村的由来。

●汽车下乡政策再次出台，进一步刺激农村及乡镇地区的汽车消费

　　国家发改委等十部委发布《进一步优化供给推动消费平稳增长 促进形成强大国内市场的实施方案（2019年）》。方案制定六大最好的依据 促进农村汽车消费，涉及老旧汽车报废更新、新能源补贴、农村汽车更新换代等方面。

　　此次补贴非常容易你要联想到，十年前“汽车下乡”热。1009年-2010年，同样加快农村消费升级，财政部、商务部等7部委实施汽车下乡政策，给予轻型货车、1.3L 及以下排量微型客车车价10%的购车补贴（上限1000元）。此项政策直接促进1009年、2010年两年，中国汽车市场分别同比增长46.15%、32.37%，乘用车销售在1009年还首次超越了千万辆大关。

结合历史刺激政策来看，基本上每4年一个多 行业刺激周期，2018年为本次行业周期的末期，2018年汽车市场遇冷，当前汽车市场形态学 学 明显，消费刺激政策或将引起市场拐点的形成。

　　在当前车市低迷形势下，结合宏观经济与下乡利好预期推动，或将带动2019年3%~5%左右的销量增长。目前我国农村居民汽车的保有量是非常低的，广大农村地区居民出行全都 还是依靠安全标准低的三轮汽车，甚至是你这俩 这麼合法登记的电动助力车。就让，这次《实施方案》提出了相关举措，促进农村汽车的更新换代。

●低线市场及用户与传统市场之间占据 着显著的差异

　　后面 亲戚亲戚朋友可能性从购买力、购买意愿、政策一个多 方面论证了低线市场的潜力巨大，就让可能性亲戚亲戚朋友仍旧用在高线城市市场的营销最好的依据 和用户画像去做低线市场的话，结果必然是失败的。可能性低线和高线市场的环境差异是非常巨大的，用户画像也是不同的，非要了解低线市场和低线市场的用户，亲戚亲戚朋友并能取得这片蓝海。

来自于调研报告显示，一般对于乡镇用户来说，日常上下班通勤距离5公里以上一般一定会选折 机动出行的最好的依据 ，61%的乡镇用户的上下班通勤距离均超过了5公里，在交通路程上乡镇居民已具备选折 私家车出行的动机。

其中选折 公共交通进行日常上下班出行的用户占比为74%，步行为14%，当事人开车为12%。46%的乡镇用户对当地的公共交通运营情况报告表示不满，16%的用户觉得当地的公共交通运营情况报告一般，38%的用户觉得都须要满足当事人须要。74%的乡镇用户选折 公交上下班，46%的乡镇用户对于本镇的公交出行太久满意，你这俩 主次用户中就占据 潜在的购车需求。67%的乡镇用户表示当事人上下班的路况太久拥堵，而1-3线城市居民的你这俩 比例仅为11%。

就让从乡镇目前的居民出行情况报告来看，私家车的应用场景潜力很大。在对乡镇和城市100岁以下年龄段居民的未来两年购车意向调研数据中显示：乡镇居民的占比达到42%，1-3线城市居民的占比为22%。由此都须要看出，无论是在客观条件上还是自身意愿上，乡镇居民相比三线及以上的城市居民都更有优势。汽车消费市场在乡镇及低线市场潜力巨大。

　　低线市场用户的心理形态学 也是亲戚亲戚朋友在做市场营销和广告投放时所非要忽略的，下面我和亲戚亲戚朋友分享几只亲戚亲戚朋友在调研时发现的有趣的低线市场用户心里差异。

●沉锚效应非常显著，第一印象的建立至关重要

　　亲戚亲戚朋友投放了现象：奥迪A8和奔驰S级，你更尊重开哪个车的人？获得的相关数据如下：北方乡镇用户更尊重开奥迪A8的人，南方乡镇用户更尊重开奔驰S级的人。

在描述原因分析时，42%的人选折 为受父辈影响，31%的人选折 为受附进环境和人的影响，身边的人普遍觉得此台车好。14%的人为受汽车网站及结构媒介影响，感觉此款车更好你这俩 。13%的人表示真实了解过此车各项配置和性能，选折 此车的人和当事人喜好相同全都 喜欢。

　　结论：所谓沉锚效应即亲戚亲戚朋友在对某物/人做判断的就让，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把亲戚亲戚朋友的思想固定在某处。通过以上调研示例可看出乡镇对汽车的认知建立主要以熟人与环境影响为主，车型及品牌对于乡镇用户的第一印象会很大程度上决定其就让买车的选折 ，就让车型及品牌第一印象的建立以及长期的价值观输出在乡镇同样重要。若乡镇用户的第一印象可能性固化，就让若想改变其难度和成本可能性成倍增加。对于汽车品牌更是这麼。

●乡镇用户具有明显的注意力偏见，越直接明显的呈现形式对乡镇用户的触达更大

　　以下为实际调研情况报告：亲戚亲戚朋友放了本身生活汽车座套的图片作为问卷投放给乡镇的一个女人用户，其中62%的用户选折 了印有HelloKitty的座椅套。

亲戚亲戚朋友向调研用户分别推送了下面三张不同的汽车内饰图片并搭配相同文案，其中亮屏情况报告下的唐的内饰点击率最高，其次是灭屏情况报告下的蔚来，点击率最低的是下面捷豹F-type的内饰图片。

以下为亲戚亲戚朋友从调研的销售线索中获得乡镇用户在咨询4S店车辆销售时最关心的促销活动形式，其中选折 “看起来很好的车漆”和“皮质内饰”取向最高，分别为42%和37%。

从以上一个多调查中都须要看出，乡镇用户对最直观的亮点感知度最高，这也是为那此在低线城市采用疯狂开线下店、摆放巨型人偶、刷街刷墙广告的OPPO和vivo都须要快速占有市场的关键因素。

●模糊效应明显 新兴品牌有优势

　　所谓的模糊效应是指亲戚亲戚朋友倾向于除理选折 未知的选项，似乎每当事人都喜欢选折 的选项。比如，一个多 用户不明白你的产品，可能性某个特定的功能，他将还会选折 它。就让乡镇及低线市场的用户你这俩 形态学 太久明显。可能性如上一根绳子 所指出的注意力偏见，低线及乡镇用户很容易被直观的东西所吸引，对于一个多 不明白的产品或未知选项关注度较少，还会受一个多 不明白的地方所困扰，注意力会删改集中于最直观体现的亮点上，并在潜意识中不断放大。亲戚亲戚朋友做了下面一组调查：

后面 同样价位的一个多手机你要选折 哪一个多 ？以下一个多 选项中，32%的人选折 了TZZ Q7，31%的人选折 了华为荣耀Play，17%的人选折 了OPPO R15，20%的人选折 了小米8。

　　其中TZZ Q7是亲戚亲戚朋友找的一个多 完美全面屏手机的渲染图，小米、OPPO、华为的一个多 机型在屏幕方面你这俩 都这麼打到完美的全面屏。TZZ Q7你这俩 名称则是亲戚亲戚朋友编撰的，太久占据 这部手机和你这俩 牌子。然而乡镇用户的选折 度却超过了小米、OPPO、华为等知名大牌，都须要看出乡镇用户对未知的东西或品牌太久抵触，而最直观的明显的优势对乡镇用户有着非常大的诱导力，注意力偏见效果显著，但模糊效应不显著。由此都须要看出，新兴品牌的品牌知名度弱势在乡镇地区是都须要依靠直观强烈的优势亮点去弥补的。

结语：

　　中国汽车增量市场红可能性趋饱和，存量市场的环境亲戚亲戚朋友不得不面对。启动车市的“钥匙”到底在哪儿？粗放增长的流量时代可能性消失，精耕细作的时代到来了。亲戚亲戚朋友须要以敬畏之心，下潜到市场深处，以匠人之心，把一件事做到极致。2019以及接下来的中国汽车市场，谁能存活下来，看多谁能更快更好的抓住低线市场的机遇。谁抓到了低线市场，谁就能在车市寒意的较量中抢占先机。做到了那此，你这俩 冬天，你说没这麼难熬。